DPSS - Developing People Serving the Supply Chain
Коммерческие переговоры с поставщиком: тактики
Неисчерпаемая тема коммерческих переговоров через призму используемых тактик или техник, на основе CIPS Level 4,5 Negotiation modules.
«Bad – good cop» или «Плохой и хороший полицейский». Как в легендарном «Место встречи изменить нельзя», подозреваемый подсознательно тянется к хорошему полицейскому и рассказывает детали происшествия, диалог выстраивается. Так и в закупках, в диалоге с «хорошим» закупщиком, на контрасте с «плохим» начальником закупщика, поставщик может принять не вполне удобные для него условия сделки.
«Add-on» или «А добавим еще немного». В то время, когда все условия согласованы и, казалось бы, сделка закрыта, закупщик добавляет к уже согласованным условиям еще несколько «незначительных» деталей: « Отлично! А Ваш представитель будет еженедельно посещать объекты, чтобы контролировать состояние дозирующего оборудования».
«Russian front» или «Русский фронт». Исходные условия, представленные закупщиком в ходе переговоров, настолько катастрофически неудобные для поставщика, что при незначительном / значительном их послаблении условия им принимаются.
«Snow job» или «Снежный ком». Закупщик в ходе переговоров использует большое количество различных, в том числе, «неудобных» для поставщика фактов, что способствует его «договариваемости».
«Salami tactics» или «Вам нарезать?». В ходе переговоров обсуждается не единая концепция, сотрудничества, а отдельные его составляющие. Это не позволяет поставщику увидеть целую картину с самого начала. Но как и каждой из этих тактик, есть минусы – ресурсов поставщика может не хватить на исполнение обязательств, в результате чего пострадает покупатель.
