Что важнее в переговорах - природа или Воспитание? 

 

Как мы проводили переговоры до карантина? Тщательная подготовка, выбор места и времени, согласование состава участников. Сейчас не так. Личные встречи временно ограничены, особой атмосферы и химии переговоров нет. Поэтому, как нам кажется, особенно актуальными стали те самые softskills. 21 Мая провели вебинар - панельную дискуссию на эту тему.

 

Наши спикеры:

 

Dr Ray Carter MA, MCIPS,MCMI, Cert Ed. UK Licensed Paralegal
Creator of the 10 (c) model and CIPS Purchasing Managers Index (PMI) Panel Member

 

Sharon Croome BA(Hons), FCIPS Chartered, IACCM-CCME, IACCM-SRMP, CMgr FCMI, MAPM
Author of “Practical Supplier Selection and Relationship, IACCM SRM Expert

 

Geoff Kontzle Msc, FLD DTLLS MCIM MSET MILT APMP
Author of “Practical Contract Management”

 

Kenny Campbell MCIPS
Author of Practical Contract and Commercial Negotiations

 

Переговоры – это сердце закупок. Важно четко формулировать их  цели и задачи, контролировать собственное поведение, в полной мере использовать знания и компетенции, вести себя этично с уважением ко всем участникам переговоров, и, наконец, применять полученные результаты.

В переговорах может принимать участие команда экспертов, если предмет переговоров комплексный, а оборот категории, сделки, контракта большой. Но если участник только один, то он тоже «в поле воин», более того преимущества подобных переговоров следующие: скорость, (например, принятия решений), гибкость (например, при согласовании времени и места проведения переговоров), возможность установить хороший контакт, позволительная неформальность, доверие.

 

Часто в переговорных группах участвуют различные внутренние эксперты компании: операционные менеджеры, сотрудники технической или дизайн службы, маркетинг, финансы. Но кроме объективно положительного влияния на переговорный процесс, есть и неожиданные подводные камни:

- случайно озвученная заложенная в бюджет цена;

- обсуждение конфиденциальных аспектов проекта;

- хорошие, дружественные отношения с поставщиком;

- уход в сторону, обсуждение ненужных профессиональных специфических деталей;

- следование собственному плану вместо общего плана переговоров;

- не признание лидера переговорного процесса;

 

Тем не менее, переговорные группы имеют ряд преимуществ:

- коллеги могут оказать поддержку в сложных переговорных ситуациях, «найтись», если возникла неловкая пауза, «дотянуть» аргументацию;

- все области компетенций «закрыты» специалистами, «оборона всех фронтов»;

- баланс между переговорными командами, так ситуация для клиента может быть не вполне комфортной, если на переговорах он присутствует один, а со стороны поставщика команда из шести человек – скорее всего силы будут не равны;

 

Ясная формулировка целей и задачей переговоров, понятная всем участникам, определенно способствует их достижению. Например, потребности компании трансформируются в цели и задачи переговоров, а цели и задачи переговоров можно оценить с точки зрении успешно – не успешно:

gallery/1

В ходе переговоров проще и понятней фокусироваться на тактиках – чреде действий отдельных участников, которые составляют общую картину и логику процесса переговоров, и являются следствием выбранной стратегии.

gallery/2

Подготовлено по материалам CIPS.