Коммерческие переговоры с поставщиком: искусство или техника?

 

Часто отмечается, что переговоры – это одновременно творчество и математика, поскольку выверенные модели и инструменты, могут помочь в достижении результата при условии их эффективного применения в определенной переговорной ситуации, которую необходимо понять и почувствовать профессиональных чутьем. В коммерческих переговорах используется набор навыков и умений, которые могут быть освоены специалистами в области закупок в ходе целевых занятий, тренингов, курсов, подкрепленные практикой реальных ситуаций. Так CIPS подробно рассматривает тематику переговоров в модуле Commercial Negotiation L4M5 yровня 4 (Level 4 Diploma in Procurement and Supply). Очевидно, что чем больше специалист накапливает знаний и практикуется в их проведении, тем он успешней в достижении результата, ведь данный инструмент является одним из ключевых в профессии. Быть хорошим переговорщиком – это крайне важно для профессии закупок!

Ray Carter и Kenny Campbell в книге Practical Contract & Commercial negotiations выделяют пять характеристик успешных переговоров.

5Ps (Planning, Prepare, Participate, Perform, Post analysis):

  • Планирование с точки зрения формулирования тактических и стратегических целей;
  • Тщательная подготовка, которая включает детальный анализ рынка и участников переговоров с применением SWOT, STEPEELD, Porter’5 и других моделей;
  • Использование в ходе переговоров техники убеждения и влияния;
  • В ходе переговоров стремиться к достижению сформулированных целей и задач;
  • Анализ окончательных и промежуточных итогов переговоров.

На ежегодной конференции CIPS, Mike Inman (former CPO) в своем выступлении отметил, что необходимо прекратить обсуждение цены с поставщиками, и начать говорить о стоимости и затратах. Он привел пример, где в ходе переговоров о снижении цены максимальная скидка, которую удалось достичь, составила 5%, в то время как комплексный подход к составу и способу выполнения услуги привел к 30% экономии. Данный подход иллюстрирует насколько эффективными могут быть переговоры, если стороны глубоко исследуют все составляющие сотрудничества: условия договора, спецификацию, как предложение отвечает на спрос, есть ли участки для оптимизации.     

Итак, что же можно и нужно обсуждать в ходе переговоров? Все! – отвечают Эксперты. Все прямые и косвенные затраты, условия, элементы и условия договора, которые могут иметь экономический эффект:

  • Цена и стоимость;
  • Качество;
  • Доставка и упаковка;
  • Уровень сервиса;
  • Срок обслуживания;
  • Цепочка поставок и логистика;
  • Система прямых и возвратных скидок.

 

 

gallery/0